Category Archives: konsultant ds. sprzedaży

Jak sprzedawać za pomocą języka korzyści?

jak sprzedawać za pomocą języka korzyściSprzedawać trzeba umieć. Cały proces rozmowy z klientem wymaga nieco wprawy, doświadczenia oraz wiedzy w jaki sposób proponować oferowany produkt, czy usługę. Każdy dobry Handlowiec doskonale zdaje sobie sprawę z tego, jak ważny i skuteczny jest język korzyści. Żeby w ogóle go używać, należy wiedzieć czym tak naprawdę jest język korzyści. Otóż nie jest absolutnie językiem cech i zalet danego produktu. Język korzyści oznacza to co klient będzie miał poprzez nabycie określonego produktu, czy usługi. Jakie zdobędzie korzyści? To trochę tak jak ze spełnianiem marzeń, a przynajmniej z zaspokajaniem potrzeb danego klienta. I tutaj rodzi się jedna najważniejsza kwestia – nie dla każdego korzyścią jest to samo! Trzeba poznać potrzeby tego jednego konkretnego klienta poprzez solidną, wnikliwą diagnozę potrzeb. Dopiero wtedy, gdy Przedstawiciel Handlowy pozna już potrzeby konkretnej osoby, jest w stanie celnie operować językiem korzyści. Kolejną ważną kwestią jest prawidłowe używanie języka korzyści. Książkowy model operowania tym językiem wygląda w następujący sposób: Cecha – Zaleta – Korzyść. Należy także pamiętać o tym, aby nie zasypywać klienta nadmierną ilością korzyści. Warto jest wybrać te, które są dla konkretnej osoby najważniejsze.

Jak dobrze zorganizować sobie pracę?

jak dobrze zorganizowac sobie praceDobra organizacja to podstawa oraz klucz do efektywnego wykonywania obowiązków. Zarządzanie czasem być może nie należy do najprostszych, ale z powodzeniem można się jego nauczyć. Poniżej przedstawiam trzy złote zasady, pomocne w efektywnym zarządzaniu czasem.

1)Przygotowanie harmonogramu pracy. Wypisanie wszystkich zadań do zrealizowania z uwzględnieniem statusu ważności. Zadania priorytetowe tj. ważne i pilne należy wykonać oczywiście na samym początku. Zadania, które są ważne, ale nie są pilne można wykonać później. Sprawy, które są mniej ważne, ale zarazem pilne trzeba wykonać szybko. Na koniec pracy zostawiamy zadania najmniej ważne i najmniej pilne.

2)Grupowanie zadań. Podobne do siebie czynności warto jest łączyć ze sobą i wykonywać razem. Nie przeplatając ich innym rodzajem zadań, zaoszczędzamy w ten sposób na czasie.

3)Koncentracja na zadaniu i unikanie tzw. rozpraszaczy. Im bardziej jesteśmy skoncentrowani na wykonywanej czynności, tym szybciej ją skończymy i lepiej ją wykonamy. Wszelkiego rodzaju przerywniki w postaci pogawędek, robienia sobie kolejnej kawy, sprawdzenie facebook’a itp. odrywają nas od bieżącej czynności i sprawiają, że tracimy cenny czas i energię na ponowne skupienie się na zadaniu.

Cechy dobrego konsultanta ds. sprzedaży

Każdy konsultant ds. sprzedaży musi osiągać wyniki na określonym poziomie. Od tego w jakim procencie realizuje ustalone targety sprzedażowe, zależy nie tylko wysokość pensji jaką otrzymuje, ale także bardzo często jego „być albo nie być” na tym stanowisku w tej konkretnej firmie.

cechy dobrego konsultanta ds. sprzedażyW pracy na stanowisku sprzedażowym pewne predyspozycje i cechy charakteru są bardzo pomocne, a wręcz nawet niezbędne. Jakie? Po pierwsze komunikatywność, umiejętność nawiązywania i utrzymywania kontaktów oraz nastawienie na klienta. Praca w sprzedaży polega na relacjach, a wysokorozwinięte umiejętności interpersonalne pomagają je nawiązać i wypracować. Po drugie zaangażowanie, pozytywne nastawienie i miła aparycja. Uśmiech na twarzy i optymizm jest zaraźliwy. Po trzecie cierpliwość i odporność na stres. Handlowiec codziennie zmierza się z różnymi klientami, którzy nie zawsze są mili i otwarci na rozmowę. Po czwarte orientacja na cel. Odpowiednie nastawienie, motywacja do pracy i determinacja w działaniu prowadzi do osiągania założonych celów. Po piąte wiedza o oferowanych produktach, czy usługach. Sprzedawca ma służyć radą, umieć odpowiedzieć na wszelkie pytania i rozwiać ewentualne wątpliwości klienta.

Powyższe kluczowe elementy pomagają sprawnie i efektywnie wykonywać pracę na stanowisku konsultanta ds. sprzedaży.

Różnica w wynagrodzeniu

Konsultant konsultantowi nie jest równy, o czym przekonałem się nie dalej jak dwa tygodnie temu. To właśnie wtedy na uroczystym obiedzie u mojej babci dowiedziałem się, że mój daleki kuzyn, Mikołaj, podobnie jak ja pracuję w sprzedaży na stanowisku konsultanta ds. sprzedaży Grudziądz. Fakt posiadania tego samego, niezbyt często spotykanego stanowiska pracy uznałem za bardzo ciekawy i żeby odnowić jakoś rodzinne więzy postanowiłem wypytać Mikołaja o jego doświadczenia zawodowe z branży sprzedażowej.

a10Początkowo rozmowa nieźle nam się kleiła. Rozmawialiśmy o klientach, problemach z realizacją planów sprzedażowych czy złośliwych kolegach z pracy. Po kilku głębszych zaczęliśmy wchodzić jednak na nieco bardziej grząskie tematy dotyczące wynagrodzenia i prowizji za realizacje planów sprzedażowych. Zarówno ja, jak i Mikołaj, w branży byliśmy mniej więcej od roku, dlatego nasze sytuacje łatwo można było porównać.

Jak się okazało, nasze stanowiska pracy były niemal identyczne z wyjątkiem otrzymywanego wynagrodzenia. Chociaż czasami szczerze nie lubiłem swojej firmy to jednak nie miałem na co narzekać, bo w porównaniu z pracodawcą Mikołaja mój szef był niezwykle hojny. Jeśli wierzyć w to, co mówił Mikołaj (a czemu mam nie wierzyć) miesięcznie zarabiam przeciętnie dwa razy więcej niż mój kuzyn, a wykonuję prawie tę samą pracę. Zarówno podstawa, jak i prowizje w mojej firmie są dużo wyższe. Widziałem, że z chwilą poruszenia tematu wynagrodzenia Mikołaj zaczął się do mnie odnosić z większą rezerwą i nasza rozmowa nie układała się już tak ciekawie. Cóż – kuzyn był zwyczajnie zazdrosny.

Prywatnie w pracy

Dawno już nie rozmawiałem z tak miłą klientką jak pani Ewelina, z którą miałem ogromną przyjemność wymienić kilka nic nie znaczących zdań wczoraj po południu. Pani Ewelina od razu mi powiedziała, że nie jest zainteresowana ofertą produktową jaką jej oferuję, jednak ze względu na ciepło jej głosu i miłe nastawienie do mnie, czyli konsultanta ds. sprzedaży Ostrołęka, nie miałem ochoty bardzo szybko kończyć rozmowy. Było to z mojej strony bardzo nieprofesjonalne, jednak zamiast rozmawiać o pracy i namawiać na sprzedaż zacząłem z panią Eweliną otwarcie flirtować. Niecnie wykorzystałem fakt, że akurat wczoraj zepsuł się system nagrywający rozmowy telefoniczne konsultantów, dzięki czemu nasza prywatna rozmowa miała szansę pozostać niezauważona. Gdyby mój przełożony dowiedział się, że wykorzystuję czas pracy na niewinne flirty z kobietą, której nigdy wcześniej nie widziałem, na pewno dostałbym przynajmniej naganę.

konsultant sprzedażyJeszcze w trakcie rozmowy z panią Eweliną zanotowałem sobie jej numer telefonu. Z rozmowy wynikało, że pani Ewelina mieszka w niewielkim miasteczku oddalonym zaledwie kilkadziesiąt kilometrów od Ostrołęki, co uznałem jako znak od losu, że powinienem coś z tą znajomością zrobić. W końcu kontaktuję się z klientami z całej Polski, a traf chciał, że pani Ewelina mieszka blisko mnie. Na koniec rozmowy pożegnaliśmy się uprzejmie, a ja zapewniłem moją rozmówczynię, że zadzwonię do niej w najbliższym czasie i zaproszę ją na kawę. Pani Ewelina wydawała się być tą deklaracją bardzo zainteresowana. Ciekawe jak wygląda.

Na kurs

W ramach projektu unijnego mającego na celu dokształcenie młodych ludzi i przystosowanie ich do wejścia w polski rynek pracy zapisałem się ostatnio na szkolenie dotyczące pracy konsultanta ds. sprzedaży, konsultant ds. sprzedaży Ostrów Wielkopolski. Nie wiem czy ten zawód jest dla mnie dobry, ale skoro szkolenie było darmowe postanowiłem nie lekceważyć tak dobrej okazji do zwiększenia swoich szans na rynku pracy i wzbogacenia CV o kolejny, wartościowy punkt. Na razie mój życiorys nie wygląda zbyt imponująco, bo nie ma w nim nic godnego uwagi. Nie skończyłem żadnych studiów wyższych, a moje doświadczenie zawodowe ogranicza się do kilku miesięcy pracy w sklepie budowlanym mojego wujka. Sporo się tam nauczyłem, jednak zapewne niczego, co mogłoby mi się przydać w innym zawodzie.

10

Szkolenie rozpoczyna się za dwa dni i potrwa aż tydzień. Zostało ono przeznaczone specjalnie dla osób bezrobotnych, a więc takich, które mogą przez pięć dni w tygodniu uczęszczać na dzienne zajęcia trwające od 9.00 do 15.00. Ktoś, kto ma umowę o pracę musiałby wziąć sobie urlop, żeby móc skorzystać z oferty. No, chyba, że ktoś pracuje na popołudniową zmianę i potrafi pogodzić szkolenie, życie zawodowe i jeszcze do tego znaleźć czas na sen. Ja chyba bym tak nie umiał, ale gdybym był zdesperowany to może jakoś pogodziłbym to wszystko ze sobą.

Po skończonym szkoleniu mam zamiar rozpocząć poszukiwania pracy w zawodzie konsultanta ds. sprzedaży. Przecież muszę sprawdzić czy ta praca dla mnie się nadaje.

Ankieta o konsultantach

Pisząc swoją pracę magisterską z politologii zajmowałem się wpływem polityki i sytuacji ekonomicznej Polaków na sektor zatrudnienia w naszym kraju. Jak to w większości prac magisterskich, aby moja praca była na odpowiednim poziomie intelektualnym i kontentowym miałem obowiązek przeprowadzić ankietę wśród różnych grup zawodowych. Spośród pięciu przebadanych grup zawodowych najciekawszą i mającą najwięcej do powiedzenia okazała się grupa pracowników sektora sprzedaży, wśród których najwięcej ankietowanych pracowało na stanowisku konsultanta ds. sprzedaży, konsultant ds. sprzedaży Szczecin.

37Wśród konsultantów opinie na temat wykonywanego przez nich zawodu były najbardziej podzielone. Mniej więcej 60% ankietowanych wyrażała się dość niepochlebnie ta temat swoje zawodu, 10% nie miało zdania, a zaledwie 30%  konsultantów czerpało przyjemność z wykonywanego zawodu. Większość niezadowolonych narzekała na ciągłą atmosferę rywalizacji, pracę w stresie i nieciekawy zakres obowiązków. Duża część konsultantów negatywnie wypowiadała się również na temat konieczności regularnego kontaktu z klientem, dzwonienia do obcych ludzi i namawiania ich na skorzystanie z określonych usług lub produktów. Dużym obciążeniem w pracy konsultanta ds. sprzedaży, jak i w przypadku każdego zawodu związanego ze sprzedażą, jest konieczność wypracowywania określonych planów sprzedażowych, których realizacja nie zawsze skutkuje wyższym wynagrodzeniem.

Wady i zalety

36Gdy parę miesięcy temu przeszukiwałam Internet w poszukiwaniu jakichkolwiek informacji na temat pracy w charakterze konsultanta ds. sprzedaży w Opolu przez przypadek natrafiłam na post, w którym jeden z internautów przedstawił zauważone przez siebie wady i zalety pracy w sprzedaży. Co prawda wypisane cechy nie dotyczyły żadnego konkretnego zawodu, ale stanowiły bardzo cenne źródło informacji na temat pracy w sprzedaży w ogóle, konsultant ds. sprzedaży Opole.

Do wad zatrudnienia w sprzedaży, według znalezionej przeze mnie listy należą:

  • w wielu przypadkach konieczność założenia własnej działalności gospodarczej,
  • niepewne zarobki (niska podstawa + prowizyjny system wynagrodzeń),
  • brak stabilności zatrudnienia,
  • konieczność realizacji planów sprzedażowych i gonienia terminów,
  • atmosfera rywalizacji i współzawodnictwa panująca w biurze,
  • ciągły kontakt z klientem,
  • praca pod presją czasu i w stresujących warunkach.

Z kolei, wśród zalet znalazły się:

  • możliwość uzyskania bardzo wysokich przychodów (rzędu nawet 10 tysięcy złotych miesięcznie),
  • duże możliwości rozwoju zawodowego,
  • profity, dodatki i bonusy,
  • często w ramach zatrudnienia otrzymuje się samochód służbowy, laptop i komórkę,
  • duże możliwości dokształcenia i rozwoju kariery,
  • wypracowanie w sobie pozytywnych cech charakteru.

Gdzie jest potrzebny konsultant?

Każda współczesna firma, która wytwarza swój własny produkt lub usługę i chce ten produkt sprzedaż z jak najlepszą efektywnością musi wśród swoich pracowników posiadać specjalistę, który zajmie się reklamą i sprzedażą artykułów oferowanych przez dane przedsiębiorstwo. Tym specjalistą może zostać na przykład konsultant ds. sprzedaży, konsultant ds. sprzedaży Kielce, którego zadaniem jest sprzedać jak najwięcej, jak najdrożej i w jak najkrótszym czasie.

32Zadaniem konsultanta jest pozyskanie jak największej liczby nowych klientów oraz utrzymywanie kontaktów ze starymi klientami. Konsultant musi posiadać szeroką wiedzę z zakresu oferty handlowej reprezentowanej przez niego firmy i umieć przygotować ofertę spersonalizowaną dla potrzeb określonego klienta. Zakres obowiązków konsultanta niemal w każdej branży jest jednakowy, różni się jednak paroma drobnymi elementami uzależnionymi od dziedziny działalności konkretnego przedsiębiorstwa.

W każdej firmie zatrudniającej konsultantów, konsultant musi jednak brać odpowiedzialność za kontakt z klientami, doprowadzać do zawarcia transakcji kupna-sprzedaży i podpisania umowy, sporządzać niezbędne plany i dokumentacje, realizować plan sprzedażowy i patronować realizację poszczególnych transakcji.

Rola konsultanta jest niezmiernie ważna dla dalszego rozwoju firmy. Większa sprzedaż to większe zyski dla firmy, umożliwiające jej dalszy rozwój, rozszerzanie działalności i wychodzenie naprzeciw potrzebom klientów.

W oczekiwaniu na rozmowę

30Od paru tygodni wysyłam swoje dokumenty aplikacyjne na stanowiska związane ze sprzedażą produktów i usług. Nie mam żadnego upatrzonego zawodu, chcę jednak, by moja praca wiązała się z kontaktem z klientami i dość wysokimi zarobkami. Takie warunki pracy na pewno zapewni mi sprzedaż. W następnym tygodniu jestem umówiona na trzy rozmowy kwalifikacyjne, dwie na stanowisko konsultanta ds. sprzedaży, konsultant ds. sprzedaży Zabrze, i jedną na stanowisko doradcy klienta. Jak udało mi się zauważyć, zarówno jedno, jak i drugie stanowisko, związane jest niemal z takimi samymi obowiązkami i warunkami pracy. Różnią się one jedynie branżą działalności firmy i nazwą.

W przypadku trzech rozmów kwalifikacyjnych, na które zostałam zaproszona, podstawowym wymogiem stawianym kandydatom było doświadczenie w obsłudze klientów. Ja miałam o tyle duże szczęście, że podczas studiów przez parę miesięcy dorabiałam sobie pracując na Call Center, co okazało się cennym punktem mojego CV.

Z wszystkich rozmów najbardziej stresuję się tą, na której najbardziej mi zależy. Chciałabym zostać konsultantem ds. sprzedaży w pewnej zabrzańskiej firmie zajmującej się HR-em. W jej przypadku najbardziej odpowiadają mi warunki pracy, wynagrodzenie i możliwości rozwoju. Mam nadzieję, że uda mi się zrobić pozytywne wrażenie na komisji rekrutacyjnej i zostanę zakwalifikowana na kolejny etap rekrutacji. Wszystko zależy jednak ode mnie o od tego, jak uda mi się zaprezentować, bowiem posiadam niezbędne wykształcenie, doświadczenie i kwalifikacje. Trzymajcie kciuki!